İhracat Oyun Planı Nasıl Hazırlanır-2

Bir önceki yazımızdaki 9404.21 GTİP numaralı ürün için Tüm ülkelerin 2010 ve 2011 yılı için ithalat rakamlarını çekmiştik. Peki, buradan sonra nasıl bir yol izleyeceğiz. Öncelikli olarak buradaki verileri EXCELL ortamına aktararak karşılaştırma yapmamız gerekiyor. Bu noktada hangi ülkelerde potansiyel bir pazar var bunu görmeye çalışacağız. Bunu yaparken de birkaç farklı yok izleyebiliriz.  Bu farklı yollar nelerdir

1-      Ticaret hacmi en yüksek olan ülkeleri seçerek araştırmaya bunun üzerinden devam etmek.

2-      Alım miktarındaki artış oranı yüksek ülkeleri seçmek

3-      İkili anlaşmamız olan ülkelerdeki durumu gözeterek bunlardaki hacim ve artış oranlarını karşılaştırmak.

Yukarda bahsettiğimiz 3 yolu da ayrı ayrı kullanıp bunları birleştirdikten sonrada bir sonuç çıkartabiliriz. Veya sadece birinden yola çıkarak da bir sonuca varabiliriz. Bu şekilde yapacağımız analizlerle ticaret yapma ihtimali yüksek, orta ve düşük olacak şekilde ülkeleri 3 gruba ayırmamız gerekiyor.

Buradan sonra izleyeceğimiz yol seçtiğimiz ülkeler için tekrar veri çekmek olacak. Bunun nedeni ise bu ülkelerin kimlerden hangi oranlarda ithalat yaptığını tespit etmek. Bunu yaparken de tüm Dünya’daki veriyi çekerken kullandığımız metodu bu sefer seçtiğimiz ülkeler için kullanmak. REPORTER kısmına seçtiğimiz ülkeyi, PARTNER kısmına ise ALL seçeneğini seçerek bu ülkelerin kimlerden ithalat yaptığını, kimlerin pazardan çekildiği, kimlerin pazara girdiği gibi bilgilere ulaşacağız. Ayrıca bunu yaparken pazardaki Türk payını da görmüş olacağız. Bu bizim fiyat seviyemizi kontrol etmemiz içinde faydalı olacak ve pazarda hangi ülkelerin olduğunu da görmemizde etkili olacaktır.  Bu süreci tüm ülkeler için yürüttükten sonra artık ürünümüzün hangi pazarlarda daha çok talep gördüğü, bu pazarlardaki rakiplerimiz, Türkiye’nin bu ülkedeki Pazar payı ne kadar gibi sorulara cevap verebilecek olacağız.

Ürünümüz ile ilgili tüm verileri elimize aldıktan sonra geriye yapılacak tek şey kalıyor hangi stratejiyi izleyerek belirlediğimiz hedef pazarlara yöneleceğiz. Şimdi bu stratejilerden bahsedelim;

Birinci olarak hedef ülkelerimizdeki ürünümüz ile ilgili mevzuatı öğrenip ürünlerimizde bu yetkinliğin olup olmadığını tespit etmemiz gerekiyor. Bu son noktada kötü sürprizler ile karşılaşmamızı engelleyecektir. Bu bilgiyi ilgili ülkelerdeki Ticaret Ataşeliklerinden alabiliriz.

İkinci olarak şuna karar vermemiz gerekecek Türklerin yoğun olduğu pazarlara mı girmeliyiz yoksa az olduğu pazarlara mı? Burada en önemli karar noktası yurt içindeki satış fiyatlarımızın Türk rakiplerimiz karşısındaki durumu olacaktır. Türklerin yoğun olduğu pazarları seçmenin avantajları olduğu gibi dezavantajları da bulunduğunu unutmamak gerekiyor. En büyük avantaj Türk ürünlerinin pazarda biliniyor olması. En büyük dezavantaj ise hedef müşterilerimizin pazarlık aşamasında Türk firmaların fiyatları ile bizi zorlaması.

Hedef ülke seçiminde üçüncü etken pazarlama stratejimiz olacaktır. Şayet fuar yolu ile bir pazarlama stratejisi izleyecek isek devletin verdiği fuar desteklerini göz önüne alarak bir yol izlememiz maliyet açısından bize fayda sağlayacaktır. Burada not olarak belirtmem gerekiyor ki en etkin ihracat yöntemi fuarlara katılmaktır ve bu stratejiyi araştırmalarınızda kullanmanızı tavsiye ediyoruz.  İkinci yol internet üzerinden araştırma yaparak bulduğumuz firmalara ziyaret yapmak. Seyahat masraflarının minimize edilmesi noktasında Yurt dışı Pazar Araştırma desteğini unutmamamız gerekmekte.

Son belirlememiz gereken stratejide satışın hangi kanallarla yapılacağı. Kanal’dan kastımız bayilik mi vereceğiz, distribütör ağımı kuracağız yoksa satış temsilcileri aracılığı ile mi satış yapacağız. Buna da karar verdikten sonra artık pazarlama çalışmalarımıza daha etkin başlayabiliriz.

Artık hangi ülkelere yoğunlaşacağımızı, hangi metot ile pazarlama yapacağımızı, hangi satış kanallarını kullanacağımızı, ürünlerimizin hedef ülkelerin mevzuatlarına uygun olup olmadığını biliyor olacağız. Kısacası ihracat oyun planımızı çıkartmış olacağız.

Şunu unutmayalım sahada birçok oyuncu bulunmakta ve bu oyuncuların önüne geçip pazardan pay almanın yolu iyi bir oyun planından geçiyor.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir